• تاریخ : ۵ام خرداد ۱۳۹۶
  • موضوع : خبری

فرآیند مدیریت فروش

 هر شرکتی بوجود می آید تا محصول یا خدمتی را به فروش رسانده و از این طریق کسب سود نماید. این شیوه کار سرمایه داری است، مدیریت فروش، مهم ترین فرآیند مدیریتی است که منجر به بقای سازمان می گردد.

فرآیند مدیریت فروش چیست؟

این فرآیند دربرگیرنده ی تمامی جوانب، منابع و رویه های مرتبط با فروش محصولات می باشد، این فرآیند زمانی که کار تولید محصول به پایان می رسد، کار خود را آغاز می کند، این فرآیند تمامی معاملات از زمان بارگیری محصول از خط مونتاژ، تا زمان تحویل آن به مشتری و پیگیری سفارشات را در بر می گیرد. این فرآیند همچنین در بر گیرنده ی بازخورد معکوس از مشتری به شرکت را نیز با هدف بهبود محصول و بالابردن بازده شرکت، در بر می گیرد.

مراحل فرآیند

هر فرآیند مدیریتی، زنجیره ای از وظایف است که با توجه به منابع انسانی موجود برای تکمیل فرآیند طراحی شده اند. موفقیت این فرآیند در تحقق اهداف، که همان افزایش فروش محصولات و سودآوری بیشتر است، بستگی به تخصیص مناسب وظایف و مسئولیت ها در هر یک از سطوح کاری دارد. اجازه دهید بر مراحل این فرآیند صرف نظر از محصول یا خدمت فروخته شده، نگاهی داشته باشیم:

گام اول- آموزش فروش

این مرحله بعد از تست میدانی اولیه فروش محصول در مقیاس کم و در یک منطقه جغرافیایی کوچک برای تست پاسخگویی مشتریان به محصول آغاز می گردد. تغییرات و تحولات متناسب با بازخورد های ناشی از فروش تستی محصول انجام گردیده و محصول آماده فروش در سطح وسیع تر است، با همراهی کمپین بزرگ بازاریابی که بدنبال فروش حداکثری محصولات می باشند.

مهم ترین بخش در واقع آموزش نمایندگان فروش محصولات می باشد، آنها باید در مورد مزایا و معایب محصولات آگاه شوند تا بدانند به هنگام فروش محصولات به مشتری چه چیزهایی را بگویند و از گفتن چه مسائلی باید پرهیز کنند. به آنها مقادیر فروش هدف، مختص به هر منطقه جغرافیای داده می شود، از جمله موارد آموزشی برای آنها، یادگیری روش های مختلف فروش در غالب کانال های متفاوت توزیع محصول می باشد.

گام دوم- اجرای طرح فروش

این مرحله، زمان اجرای استراتژی های مختلف فروش است. این مرحله دربرگیرنده ی مدل های مختلف فروش به همراهی کمپین فروش محصول با هدف فروش حداکثری محصولات می باشد. مشکل ترین مرحله فروش است که میزان موفقیت در تحقق اهداف بستگی به نمایندگان و مدیران فروش محصول دارد. این مرحله بستگی به این دارد که افرادی که با مشتریان نهایی محصول سر و کار دارند تا چه اندازه در معرفی محصول و متقاعد کردن مشتری به خرید محصول از میان سایر محصولات تولیدی رقبا، استعداد دارند. این فرآیند بازرسی از مشتریان در غالب تماس با آنها و پیگیری و ویزیت مستمر از آنها برای گرفتن سفارش را در برمی گیرد.

گام سوم- بازخورد و تجزیه تحلیل

این مرحله شامل بازنگری و بررسی بازخوردهای عملکرد فروش محصول می باشد، مدیریت نیروی فروش در این مرحله نقش بسزایی ایفا می کند، در مناطقی که فروش به اندازه مقادیر هدف صورت گرفته باید مورد تشویق و پاداش قرار دهند و در مناطقی که به حد مطلوب نرسیده باید مورد بررسی و تجزیه تحلیل قرار گیرد. نتایج حاصل از این تجزیه تحلیل ها و علل کم بودن میزان فروش باید مورد تعدیل قرار گیرد.

عنصر حیاتی در فرآیند فروش محصول، همین مدیران فروشی هستند که درک درستی از واقعیت های میدانی و خواسته های مشتریان دارند.

 


منبع: وب سایت rasekhoon.net

 

 

توجه : این مقاله توسط سیستم نرم افزاری واحد های وب سایت گردآوری شده است و محمد مکری زنجان ادعای مالکیت این محتوا را نداشته و صرفاً جهت ارتقای سواد عمومی منتشر گردیده است .محمد مکری زنجان یک وب سایت عمومی اطلاع رسانی میباشد. در صورتی که تولید کننده اصلی این محتوا میباشید و مایل نیستید در وب سایت محمد مکری زنجان این مطلب در دسترس عموم قرار گیرد لطفا از لینک ‘ ارسال گزارش ‘ زیر نسبت به ارسال درخواست خود اقدام فرمایید .
ارسال گزارش

  

اشتراک در شبکه اجتماعی

گوگل پلاس فیسبوک تویتر لینکدین دیگ کلوب فیسنما